Tagged: Business

Για ποιους λόγους τα Startup αποτυγχάνουν;

The Lean StartupProcess

Σε μια συγκυρία  όπου  ο ένας τους δύο νέους είναι άνεργος, σε μια χώρα που προσπαθεί να μην χρεοκοπήσει  και η ύφεση είναι το εθνικό moto μας (σε όλα τα επίπεδα: ύφεση οικονομική,  ύφεση ανάπτυξής, εκπτώσεις αξιών). Η  δημιουργία μιας Startup φαντάζει ως μια καλή λύση!!!

Απενοχοποιώντας και επαναπροσδιορίζοντας την επιχειρηματικότητα. Επιχειρηματικότητα δεν είναι μόνο κρατικοδίαιτες λύσεις, ή απορρόφηση ευρωπαϊκών κονδυλίων για μεταφορά τεχνογνωσίας και ανάπτυξης αχρήστων υποδομών. Θα πρέπει να την   ορίσουμε  ως το μεράκι και το πάθος του επιχειρηματία για να παρέχει μια υπηρεσία ή ένα προϊόν στον πελάτη του, όπου αυτό με την σειρά του λύνει μια πραγματική ανάγκη του πελάτη!

 

Τι είναι Startup ή κατά το ελληνικότερο νεοφυής καινοτόμο επιχείρηση?
 Ένας καλός ορισμός είναι ότι :

«Startup είναι ένας προσωρινός οργανισμός που στόχο έχει να βρει ένα επιχειρηματικό μοντέλο που θα μπορεί να το επαναλάβει και θα μπορεί εύκολα να μεγαλώσει σε επίπεδο κλίμακας.» via Steve Blank

 

Το πρώτο πράγμα που θα σκεφτεί κανείς είναι αν υπάρχει κάποια μεθοδολογία για την ανάπτυξή τέτοιων λύσεων. Η απάντηση είναι ότι τα τελευταία 6 χρόνια έχει αναπτυχθεί ένα κίνημα το Lean Startup movement που προσπαθεί να αναπτύξει αυτή την μεθοδολογία. Με διάφορα εργαλεία που έχουν αναπτυχθεί  όπως το business model canvas, μπορεί κάποιος να  σχεδίαση και να ξεκινήσει την ανάπτυξη μια Stratup.

Και όπως πολύ συχνά ένας  καλός φίλος και συνεργάτης αναφέρει ότι

οι έξυπνοι άνθρωποι μαθαίνουν από τα λάθη τους οι πολύ έξυπνοι μαθαίνουν από τα λάθη των άλλων!

Τα Startup αποτυγχάνουν όταν :

  1.  δεν λύνουν ένα πραγματικό πρόβλημα
  2. όταν το κόστος απόκτησης του πελάτη είναι μεγαλύτερο από τον κύκλο ζωής του πελάτη
  3. γιατί δεν ήταν η κατάλληλη στιγμή για να γίνει αυτή η υπηρεσία ή το προϊόν
  4. γιατί δεν ήταν η σωστή ομάδα για να το παράγει

Υπάρχουν χώροι όπου θα μπορούσε κάποιος να  συναντήσει ανθρώπους που προσπαθούν να κάνουν πράγματα; Και βέβαια πέρα από τα εργαστήρια των σχολών, συνεργατικοί χώροι  όπως το coLab, συγκεντρώσεις από διάφορες κοινωνικές ομάδες όπως το Opencoffee. Ειδικές εκδηλώσεις όπως το Startup Weekend. Σε αυτά τα σημεία θα βρείτε ανθρώπους που προσπαθούν να παράγουν καινοτόμα προϊόντα και υπηρεσίες.

Μαθαίνοντας  από τα λάθη των άλλων ας προσπαθήσουμε να παράγουμε λύσεις και προϊόντα που θα έχουν αξία για τους καταναλωτές.

CRM είναι μια χίμαιρα για τις περισσότερες εταιρίες;

Η διαχείριση των σχέσεων της εταιρείας με το εξωτερικό της περιβάλλων και κυρίως με τους πελάτες της  δεν είναι μια απλή υπόθεση. Τα τελευταία έξι χρόνια προωθούμε λύσεις CRM για μικρομεσαίες εταιρίες που δραστηριοποιούνται σε αγορές b2b (δηλ. εταιρίες που προωθούν προϊόντα, υπηρεσίες σε άλλες εταιρίες)  .

Αυτό που έχω καταλάβει είναι ότι οι πολύ μικρές εταιρίες δεν έχουν ανάγκη το CRM, σαν στρατηγική και εργαλείο, γιατί δεν έχουν τους πόρους να το υποστηρίξουν. Μπορούν βέβαια να κάνουν χρήση καλών πρακτικών στις διαδικασίες  αναζήτηση πελάτη, πώληση, υποστήριξη. Αυτό δεν είναι CRM αλλά ορθολογικές διαδικασίες  υποστήριξης του πελάτη.

Άρα πρώτο συμπέρασμα το CRM είναι μια στρατηγική και πρακτικές που είναι άμεσα συνδεδεμένο με την επιχειρησιακή ολοκλήρωση των εταιριών. Πρέπει  να υπάρχουν τμήματα με ξεκάθαρους ρόλους μέσα στην επιχείριση, marketing, πωλήσεων, υποστήριξης. Εταιρίες με προσωπικό κάτω από 15 -20  άτομα, δεν μπορούν να υποστηρίξουν CRM λύσεις.

Το βασικό πρόβλημα με εταιρίες  που πληρούν αυτές τις  προδιαγραφές είναι η αντίσταση των ανθρώπων της εταιρίας σε έναν νέο τρόπο δουλειάς, «…καλά τώρα θα με μάθουν έμενα πως να δουλεύω.   -ή –     Όλα αυτά να έρθουν να τα περνάνε αυτοί μέσα στο σύστημα, για τρεις και εξήντα  κ.λ.π.»   Η απάντηση βρίσκεται στο:

  1. Πόσο το πιστεύει η διοίκηση, για να δημιουργήσει το όραμα.
  2. Τι κίνητρα δίνει τους εργαζόμενους.
  3. Τι κουλτούρα έχει ο οργανισμός.

Επιστρέφοντας στην ψηφιακή ολοκλήρωση της εταιρία για να μπορέσει να υποστηρίξει CRM  θα την ιεραρχούσα ως εξής :

  1. Κοινόχρηστο επικαιροποιημένο κατάλογο επαφών. (Είναι το πρώτο και βασικότερο θέμα για την οργάνωση του front  desk της εταιρίας ) στο τοπικό δίκτυο της εταιρίας αλλά και στα κινητά τηλέφωνα της.
  2. Κοινόχρηστο εταιρικό ημερολόγιο.
  3. Προγραμματισμό χρόνου  ενεργειών για τηλέφωνα, ραντεβού
  4. Σύστημα διαχείρισης προσφορών και αιτημάτων πελάτη
  5. Σύστημα ελέγχου ενεργειών. Αναφορές.

Αυτές τις δομές μπορούμε να τις   εφαρμόσουμε σε κάθε επιχείριση. Ορθολογικοποιώντας τον τρόπο δουλείας. Υπάρχουν εργαλεία (αρκετά δωρεάν)  που μπορούν να τις στηρίξουν. Αν μια εταιρία κάνει χρήση αυτών των δομών είναι αρκετά εύκολο να αναπτύξει  διαδικασίες CRM για νά βρει νέους πελάτες,  να κάνει cross ή up sell στους ήδη υπάρχοντες,ή  να οργανώσει προγράμματα διαχείρισης παραπόνων.

Reblog this post [with Zemanta]

Social Networks και επιχειρηματικότητα

An example of a social network diagram.
Image via Wikipedia

Σε αυτό το post θα ήθελα να μιλήσω για κοινωνικά δίκτυα  για επιχειρηματίες.  Προτού αναφερθώ σε μερικά από αυτά, νομίζω ότι θα ήταν σκόπιμο, να δούμε τι είναι τα «social networks«.  Θα μπορούσαμε να πούμε ότι   είναι κοινότητες ανθρώπων  με κοινά πεδία ενδιαφέροντος, με σκοπό να διαμοιραστούν πληροφορίες  που  τους ενδιαφέρουν.   Ένα από τα οφέλη, που μπορεί να έχουν τα μέλη της κοινότητας, είναι η διάδοση της εμπειρίας τους. Η επέκταση από αυτό το όφελος  ίσος να ήταν η καταγραφή της και η ενσωμάτωση σε ένα γνωσιακό σύστημα,  έτσι ώστε η εμπειρία να μετατραπεί σε γνώση!

Αλλά πίσω στα δίκτυα  που αφορούν επιχειρηματίες.

linkedinΤο πιο γνωστό σε μένα τουλάχιστον, είναι το Linked in πρόκειται για ένα δίκτυο για όσους το ψάχνουν είτε για δουλειά, είτε θα  θέλουν να προωθήσουν τις ιδέες τους, μέσα από τις ομάδες που έχει. Μπορείτε να βρείτε συνεργάτες η αξιόλογους επαγγελματίες, που θα σας συστήσουν άνθρωποι που ξέρετε.

perfectΤο Perfect Business είναι ένα δίκτυο οπού στην βασική εκδοχή εκτός του βιογραφικού σας  μπορείτε να ανεβάσετε video cast, ενώ στην gold έκδοση έχετε πρόσβαση σε ειδικούς, και κείμενα  και ομιλίες κ.λ.π Το δίκτυο συγκεντρώνει  επιχειρηματίες συμβούλους επενδυτές.

startupnationΤο StartupNation είναι ένα δίκτυο.  Με άρθρα, forum, blog, με τη ζήτηση σεμινάρια, και podcasts, όπου οι επιχειρηματίες θα βούν πληροφορίες για να είναι καλύτερα προετοιμασμένοι,για τους πόρους, αλλά και τους τρόπους που απαιτούνται για την καλύτερη λήψη επιχειρηματικών αποφάσεων.

entrepreneur_connectTo Entrepreneur Connect είναι ένα ακόμα δίκτυο για επιχειρηματίες ανήκει  στο περιοδικό entrepreneur και εκτός  τα βασικά χαρακτηριστικά προφίλ, φίλους, ομάδες σε ενθαρρύνει να μοιραστής ιδέες με άλλους. Στο δίκτυο θα βρεις συνεργάτες προμηθευτές συμβούλους.

partnerup1PartnerUp είναι ένα κοινωνικό δίκτυο για επιχειρηματίες που αναζητούν  ανθρώπινους   πόρους για τις επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Πρακτικά αυτό που παρατηρώ είναι ότι σε αυτά τα δίκτυα δημιουργούν εν δυνάμει   Β2Β αγορές, αλλά σίγουρα προωθούν φιλίες για μελλοντικές συνεργασίες.

Μετά το πολύ επιτυχημένο δρώμενο του mediacamp2 αλλά και των  open coffee και του startup weekend, GGD, βλέπω ένα κόσμο που προσπαθεί να μοιραστεί τις αγωνίες του, αλλά και το πάθος τους για να γίνονται  πράγματα, νομίζω ότι σύντομα θα δούμε συνέργειες, που κάπου θα οδηγήσουν.

Reblog this post [with Zemanta]

Yφεση – Στο φαλιμέντο του κόσμου αυτού.

Αντιμετωπίζοντας την ύφεση, που όπως όλα δείχνουν βρίσκετε  εδώ.  «Στο φαλιμέντο του κόσμου αυτού…Της Αριάδνης το μίτο κρατάς κι απ την αρρώστια τους και πάλι το σκας.» αυτοί οι στοίχοι του Ν. Άσιμου θα μπορούσαν να περιγράψουν την οικονομική συγκυρία με σαφήνεια και αισιοδοξία.

Με αφορμή την μηνιαία έκθεση του Ι.Ο.Β.Ε. όπου υπάρχει υποχώρηση του δείκτη οικονομικού κλίματος., θα ήθελα 2989243271_2977235eacμα μοιραστώ μαζί σας μερικές σκέψεις. Με βάση τις ανθρώπινες αξίες που τον τελευταίο καιρό τις έχουμε ξεχάσει, θα πρέπει να δούμε με μια αισιόδοξη ματιά την πραγματικότητα.

Μετά τον πρώτο πανικό είναι κρίσιμο να κάνουμε μια όσο το δυνατό πιο ρεαλιστική προσέγγιση. Οι περισσότερες επιχειρήσεις απλώς αντιδρούν με περικοπή ποσοστού του εργατικού δυναμικού τους και των δαπανών τους, ελπίζοντας ότι μηχανιστικά θα αλλάξουν τα πράγματα. Χωρίς να έχουν μια ορθή αξιολόγηση της κατάστασης και των επιπτώσεων τους για τη μελλοντική πορεία της εταιρείας τους. Η απάντηση στην κατάσταση θα πρέπει να βασίζεται σε δύο πυλώνες από την μια ο στρατηγικός σχεδιασμός και ευκαιρίες στην αγορά και από την άλλη η ορθολογικότερη διαχείριση του υπάρχοντος πελατολογίου.

Όλοι λένε ότι στις περιόδους κρίσης δημιουργούνται νέες ευκαιρίες, το θέμα είναι να τις αναγνωρίσεις και να τις μετατρέψεις σε πωλήσεις πριν από τον ανταγωνισμό σου. Ας θυμηθούμε ότι σκοπός του στρατηγικού σχεδιασμού μια επιχείρισης είναι να αξιολογεί το εξωτερικό περιβάλλον της, αναπτύσσοντας ένα όραμα μια οπτική σε σχέση με την κατάσταση σήμερα.

Το πρώτο βήμα είναι να αναγνωρίσουμε παράγοντες που στηρίζουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα :  (α) την διαφοροποίηση Μάρκετινγκ (Marketing Differentiation), (b) την συνολική ηγεσία κόστους (overall cost leadership) και (γ) την εστίαση (focus) ή niche.

Δεύτερο βήμα η ανάλυση SWOT δηλαδή στρατηγικές μεταξύ ευκαιριών και απειλών που υπάρχουν στην αγορά. Συνήθως την χρησιμοποιούμε  για ολόκληρη την επιχείρηση και στη συνέχεια πραγματοποιούμε ξεχωριστές αναλύσεις SWOT για τους βασικούς μας ανταγωνιστές και για προϊόντα ή τμήματα της αγοράς ή γεωγραφικές περιοχές κλπ.

Τρίτο βήμα είναι η  εξέλιξη αγοράς, ο ρυθμός και η κατεύθυνση της. Η εκτίμηση του βαθμού ελκυστικότητας της αγοράς που σκοπό έχει την καταγραφή έξωεπιχειρησιακών παραγόντων της.

Τέταρτο βήμα η ανάλυση ανταγωνισμού.

Ο δεύτερος πυλώνας τις στρατηγικής που θα πρέπει να ακολουθήσουμε είναι η ορθολογικότερη διαχείριση του υπάρχοντος πελατολογίου μας. Επειδή στην κρίση οι ευκαιρίες είναι περιορισμένες θα πρέπει να μειώσουμε την απώλεια πελατών και αυτό γιατί είναι πιο οικονομικό να διατηρήσεις έναν πελάτη από το να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη. Αυτό μπορεί να γίνει αν χτίσεις σχέσεις εμπιστοσύνης μαζί του. Με άλλα λόγια  να κάνεις χρήση τεχνικών CRM :  Βελτιώνοντας την εξυπηρέτηση μετά την πώληση, ενημερώνοντας τον για προϊόντα που πιθανόν να τον ενδιαφέρουν up-selling  cross-selling , δίνοντας κίνητρα για χρήση ιδικών προνομίων (Loyalty programs).

Κλείνοντας θα ήθελα να υπενθυμίσω ότι η οικονομική απληστία με την συνεχή αναμόχλευση των προσδοκώμενων αξιών, η μυωπική εικόνα των χρηματαγορών, τα κερδοσκοπικά παιχνίδια, η θεσμική διαφθορά, το μαύρο χρήμα είναι μερικά από τα δομικά στοιχεία αυτής της κρίσης.

Αρά η απάντηση θα πρέπει να είναι ενδυνάμωση των ανθρώπινων αξιών όπως έλεγε εκείνο το παλιό τσιτάτο   οι άνθρωποι πάνω από τα κέρδη, να ξανασκεφτούμε τι ανάπτυξη θέλουμε και για ποίον. Ας θυμηθούμε ότι η βιομηχανία του  εφήμερου πέρυσι  έπαιξε με το ρύζι του τρίτου κόσμου, το πετρέλαιο, το χρυσό πριν ξεκινήσει η πτώση των επενδυτικών  τραπεζών. Σε περιόδους αστάθειας  το  πρόταγμα θα πρέπει να είναι ανθρωποκεντρικό  γιατί πολύ  εύκολα περνάς σε διάφορες φασιστικές λογικές.

Ας ξεκινήσουμε  από την προσωπική ηθική για να  πάμε στην  εταιρική κοινωνική ευθύνη, για να φτάσουμε στην κοινωνία και το κράτος.

Reblog this post [with Zemanta]